微商面对客户询价的七种巧妙的心理战

微商

微商在销售的过程时,会经常遇到询价却不下单的尴尬情景,这该浪费了微商们多少情感啊!古董喜欢换位思考问题,如果我是询价的人,那么我此刻的心理就是:

1、首先对这款产品感兴趣

2、评估价格是否符合自己心目中的要求

3、微商信誉度如何?平时发的都是什么内容

而想要在客户询价之后能产生下单无非就是第二点和第三点,(新微商应该如何获得大量精准客源)关于内容古董分享过一个新微商内容应该是如何的,感兴趣的可以看看。至于价格方面,首先

价格谈判非常的重要,很多时候缺少谈判技能和策略,让生意利润很低,甚至有些时候没法成交,那么,价格谈判的技能和策略有哪些呢?下来就说几个方法,大家可以参考一下。

方法一:直接报价

客户问价格是很正常的事,也往往是第一个关注的问题,即便知道这个价格是多少,都还是喜欢问问多钱,言外之意就是看看还能不能优惠,比如你是做衣柜导购的,报价时采取直接报价法:3000。上来不要说出任何的优惠政策,这个是非常对的。很多导购在顾客问价格后,马上把优惠政策抛出来,这是不妥当的。

方法二、用反问回应价格诉求

当导购不抛出优惠诱饵的时候,顾客往往会问:能不能优惠?打几折?最低多少钱?这个时候是最考验导购的时候,导购因为这个问题处理不好,导致顾客转身就走或者不能成交的不胜枚举。该导购使用的方法是用反问回应顾客的价格诉求:那今天能定下来吗?言外之意很明白,今天能定,就有优惠,不能定,不能随便给你优惠。这个反问一下子把问题抛回给了顾客,可攻可守,进退自如。

方法三、对客户的第一个报价说NO

顾客的出价是3000,超出了导购的底线,导购不能接受,于是说,这个价格我们不可以的。假如一旦答应顾客,那顾客就可能放弃购买,因为你的让步很容易,顾客就会感到他上当了,继而继续还价或者决定退出。就算顾客的报价没有超出导购底线,在顾客报价后,导购也是不能同意的,要对顾客的第一个报价说NO,甚至第二个报价,第三个报价都要说NO,即使最后同意了,也要表现得极不情愿,这就是“极不情愿”策略,只是在这里没有细节表现出来。

方法四、报价留有余地

标价是3198,在顾客要求优惠后,导购报价是3100,最后主任说底价是3000,而结果是2900成交,比最初的报价优惠了298。假设导购方的底价是2900,那她在报价的时候是要高于2900的,这是连猪猪都知道的道理。只有这样才可能给顾客还价的空间,只有这样才可能让顾客有“成就感”。在报价和最后成交价的中间要经过很多次厮杀,然后一步一步接近成交价或者自己的底线。这个过程就像一个没有平衡的天平,通过拆左右补右边,拆右边补左右的方式最后达成平衡。

方法五、价值优势掩盖价格劣势

顾客常常说的三个字就是:太贵了。即使顾客看上了,也买得起,也常常说“太贵了”,因为潜意识里都希望再便宜点,都希望能再优惠点,最好是不要钱送给他。面对顾客的这三个字,导购很容易陷入被动,有的说不贵,有的说物有所值,有的说是有点贵,有的微微一笑…总之,面对这个问题,可以有很多种应对方法。3000元的衣柜,属于高端衣柜了,在普通老百姓看来都是算贵的了,其他的衣柜一般2000左右都不错的了。所以导购在这里用价值优势掩盖价格劣势,而且充满自信:可是我们的衣柜好啊。接下来一定要强调哪里好,尤其是顾客喜欢的那点好。这样,更容易捕获顾客的心。

方法六、上级权利策略

顾客想走,导购就对顾客说,要不您先坐会,我去问一下我们领导。这是很常用的谈判策略。这里有个很重要的策略,没有单独列出来,那就是一定要懂得“挽留”顾客。顾客潜意思里是需要挽留的,如果顾客对产品有好感,你的挽留可能让成交成功了一半。顾客往往因为价格不能再优惠而离开,这时导购一定要留住客户,并通过再优惠或者请示领导来解决。这个请示领导的策略就是上级权力策略。如果导购说,那我再给你优惠100元,那么事情可能变得更加麻烦,顾客知道导购有价格权力,就会不断要求优惠,最后不是无法成交就是利润太低。导购要相信:顾客都是谈判高手。

方法七、应对要求升级策略

顾客都是“贪婪”的,总是要求不断的优惠。在确定成交价格的基础上,顾客很聪明,马上说要礼品,大有“不给礼品就不买的架势”,看来顾客是个谈判高手。如今购物,似乎到了没有礼品无法销售的境况。顾客明明知道羊毛出在羊身上,但还是要礼品,因为你不要,商家不会给你优惠。礼品往往是推动成交的一个助力,一种促销力量,起销售促进的作用。而现在顾客反过来主动要礼品,看来礼品的功能也发生了变化,变成顾客的必要品了。此时,导购是没什么选择的了,不管什么礼品,都得表示一下滴。幸好导购的资源调剂能力比较强,竟然可以从其他品牌那里弄个礼品。当然,导购往往还有一个很有效的方法,那就是同情法,顾客往往心太软,而放弃对礼品的诉求。

总结:

成交不仅需要谈判技巧娴熟,心态良好,而且要善于发现客户,不错过任何销售机会。本来是去点歌,却在路上发现了客户,说明有着浓厚的职业敏感,只有专注才会有这种嗅觉和敏感。微商也是如此,学会上边几个方法,我相信你也可以成为一名出色的销售。

整理:偏门哥:3290654859

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发布日期:2016年11月10日  所属分类:吸粉引流
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  1. 阳谷赚钱网 5

    感谢分享

  2. 微赚会创始人 5

    不错的话术,对于人性内心的洞察。