如何巧妙的涨价让顾客自愿掏腰包

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天啊,房租人工都在涨,我想涨价!可是顾客因为这两块钱不来了怎么办?……

相信很多老板都有这样的顾虑。品牌势能强如星巴克,在6月时部分饮品涨价1—2元时,也免不了引起各种花式吐槽:“一言不合就涨价”“钱包被掏空”“朋友圈都晒不起了”……

当不得不涨时,到底该采取何种策略,才能让价格敏感的客群心甘情愿多掏腰包,并且依然喜欢你家店?你需要掌握四种技巧:

 

一、定价的数字,要基于消费者心理

要涨的价格=提升的成本预想的利润空间?太想当然了吧。

数字学问大,尤其是表示价格的时候。以杭州甘其食包子的一次涨价为例:

 

开始,其菜包从1.0元涨到1.5元,人气依旧爆棚。而当包子从1.5元涨到2元时,就没那么顺利了。即使给老顾客发放了0.5元的包子抵用券,还数次推迟了涨价日期。

相比从1元到1.5元涨幅50%,从1.5元到2元涨幅33%却更难,为什么?因为新定价和消费者心理认知失衡。1.5元,在消费者心里仍然是1块多,2元就上升到另外一个层次了。而一只普通的包子,似乎在大多数顾客心里不值得2元。

你一定想到了,很多商家定价喜欢99、599元、1999元,理论上称为非整数定价法(即尾数定价策略),即当商品的价格处于整数与零头的分界线时,不取整数而取零头。这就是基于消费者心理的定价策略,会给消费者便宜、精确、吉利的感觉。 如果一种菜品定价99元和101元,在不少消费者心里,差的可不是2元啊。而且,带有尾数的价格会使顾客认为定价是非常认真、精确的,连零头都算得清清楚楚,会产生对餐厅的信任感。

二、不是涨价,是推新品哦!

对于有研发能力的餐饮店,推新品是个不错的“间接涨价法”。每月或配合节日推出两款新品,价格直接设定在预期涨价的位置。

或是尝试在现有产品分类中挑出20%涨价(如人气产品、基础产品、高利润产品各出一款)。观察新定价产品的销售情况和顾客反应,经过一个周期后,再逐渐将产品进行调价。

这两种方式,均是对消费者心理进行一种缓冲。值得注意的是,涨价时最好伴随菜单的整体更换。哪个消费者愿意在菜单上看到补丁,还是用来掩盖更便宜的价格的?何况,菜单的更新能够很直观地带来升级效果。

三、推套餐,“悄无声息”把价涨!

推套餐可不只是增加销量的方法,这不,涨价也能用的到。

一杯饮品从15涨到18元,第二杯立减3元。原本总计30元价格,优惠下来两杯成了33元,实际上单杯价格已经涨到16.5元,而消费者心里也更容易接受。

在快餐厅的套餐组合下,很多消费者甚至可能完全不会关注单品本来的价格。而在很多中餐馆,老板应该明白,餐厅中所有菜品呈现出一个网状结构,任何两个菜品之间都有可能建立连接:顾客点餐是某几种菜品的排列组合,这好似在网状结构上画出了一条条线,这一条条线正是餐厅需要为顾客备餐的产品线。

菜单是餐厅的兵器库,每个餐品是一个个功能不同的兵器,有的负责引客、有的负责利润、有的负责配搭,因此餐厅的定价不应孤立地考虑单品的价格,而应考虑一条条备餐产品线的价格。另外,充值卡也是个不错的方式。一个简单的道理,对于花“看不见的钱”,总是不那么容易肉疼。

四、不单纯涨价,要绑定营销!

为什么要涨价,是不是有故事可以说?本身能不能形成一个传播热点?更重要的是,价格上涨后如果效果不错,是不是应该考虑回馈消费者?

这时候就考验经营者的眼光与格局了。这个过程一般而言要半年时间,甚至有节奏地形成常态,舍得把自己的利润掏出来回馈市场,才是一种想要做长久品牌的态度体现。

此外,定价应对未来的市场行情有一定的预期,给未来可能的涨价留足一定的空间余量。吉野家的社长安部修仁说,餐厅不可能每年都改变价格,所以必须要在预见中远期市场行情的基础上来定价。

总结:

涨价,是一场“兵马未动粮草先行”的策略战,然而使用这些“术”的前提,是要先在“道”——产品价值上进行提升。

否则对消费者来说,就是耍流氓。消费者付出更多了,还要让他们继续爱你,难道不需要给他们一个情真意切的理由吗?

原文:互联网壹些事

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发布日期:2016年11月15日  所属分类:吸粉引流
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